下半年直播该如何发力？拉飞哥、兰研、Peter现场分享抖音直播高阶玩法！

2021年直播电商已经进入下半场，下半年一贯以来都是电商增长的主战场。在即将到来的电商大促旺季，如何才能从竞争愈发激烈的抖音直播电商战场脱颖而出，已经成为众多行业人士关注的焦点话题。

针对这一系列行业话题，蝉妈妈于7月17日，在厦门举办了一场盛况空前的“2021蝉妈妈直播电商大会”。

一、带货过亿主播和抖音KOL共襄盛会

大会吸引了超过1000位嘉宾参与，包括带货过亿的直播带货王、行业大咖、直播电商一线操盘手、头部品牌主、MCN机构、抖音直播达人和媒体伙伴等各界人士。其中，三位带货过亿的主播酒仙网拉飞哥、兰研品牌创始人许晓兰和龙哥珠宝都莅临大会现场，掀起了现场一波又一波的高潮。


此外，大会当天还吸引了大批的抖音KOL现场助阵，全网粉丝过千万的CATSLIN品牌创始人猫女林、地保文化旗下的百万粉丝达人可以吃西瓜和文杰本人、自娱自乐旗下的百万粉丝达人陈靖川，还有两位福建本地本地IP代表达人门下虫人等多位百万甚至千万粉丝级抖音达人，将现场的热度持续推高。


抖音短视频达人
猫女林、陈靖川、文杰本人、可以吃西瓜、门下虫人

二、首次线上直播，破观看人数纪录

蝉妈妈还首次开启了线上直播，蝉妈妈在官方视频号和抖音平台进行现场同步直播，在行业内引起轰动，线上累计观看人数超5万人，成为了近期最受瞩目的行业盛会。

本次大会以“直播带货从1-100的生财密码”为主题，邀请了12位重量级嘉宾现场分享，与500+品牌主、20+合作伙伴、30+合作媒体共享盛会。


大会参会嘉宾倾心分享直播电商运营干货，用数据与实战案例，帮助各位嘉宾在直播电商大战中能够突出重围，成为新的直播带货王。

三、如何打造垂类达人IP，成为千万GMV主播

关于人设IP打造是很多人关心的话题，酒仙网拉飞哥现场分享了人设IP打造的秘诀，拉飞哥带货近6亿，他认为成功的主播离不开多方面的支持。他认为直播环节的排序是：短视频、爆款产品、人设打造、供应链和直播运营，但是现阶段，每个人面临的最大问题是直播运营和流量运营。

▲酒仙网合伙人·拉飞哥

在爆款打造方面，拉飞哥表示爆款需要具备品质、品牌、性价比和包装4个核心元素。这四点连起来是个矛盾体，所以，不能简单地找个厂家打样，需要有强大的供应链支撑。直播带货想要成功，拉飞哥认为最重要的就是专业，不仅是专业能力上的专业，在短视频也需要专业的团队支持，专业的人干专业的事成功的几率也会更大。

四、90后创业代表如何高效解锁“她”经济

近年来她经济崛起，女性消费能力不容小觑。兰研品牌创始人许晓兰在现场分享了兰研品牌的成功经验，她认为兰研的成功离不开团队对“人设、产品线、产品结构、粉丝维护、电商基因”这5个关键要素。

▲兰研品牌创始人许晓兰

在抖音想要做好直播，要明确人设的目的是为了快速建立信任感，同时要注重对产品线的纵向研发和横向拓品，结合平台玩法，挖掘粉丝需求，不断地进行自我革新。在直播间产品结构设置方面，则要兼顾留客与拉新。粉丝品、尖刀品、利润品、新品多维度的产品上架策略，可以有效拉高直播间销售额。

五、传统品牌入局加速抖音品牌化升级

抖音直播未来的机会在哪里？蝉妈妈&蝉大师创始人邢东进用数据解读抖音电商的未来，通过蝉妈妈数据分析显示，抖音直播一年里实现的巨大的增长，抖音小店销量更是增长了7.8倍，TOP5000品牌销量增长了5.4倍。同时，也出现了头部品牌效应加剧的情况，头部品牌销量占比达到46.2%。品牌自播的趋势愈发明显，品牌自播在抖音GMV占比已达70%。

▲蝉妈妈&蝉大师创始人·邢东进

在品牌自播中，传统品牌正在加速入局抖音直播。销售额TOP200的传统品牌数量占比达66%，并且传统品牌更加热衷于品牌自播，传统品牌直播GMV中超六成由品牌自播贡献。但是，目前传统品牌自播带货力低于大盘，在未来还有巨大的成长空间。在传统品牌中，女装和美妆护理占比都超过15%大幅领先其他品类，“她”经济是一股不容忽视的力量。

六、千川-加速商家全链路经营的正确技巧

作为巨量引擎旗下的电商广告平台，巨量千川已经成为广告主满足营销诉求的必备工具。关于用好巨量千川，巨量千川服务商产品运营负责人黄阳凯在大会上对于商家在不同阶段的经营技巧进行了归纳。

▲巨量千川服务商产品运营负责人·黄阳凯

在准备期，新商家应该快速进行人货场的测试，关注主播人设、账号定位、货品准备、流量测试等环节，找准发力方向；在成长期，则需要探索人货场的效益最大化场景，重点关注粉丝运营、流量增长、直播和内容的优化等环节；在爆发期，又需要关注粉丝转化、流量爆发、货品搭配等问题，通过精细化运营从而助力流量爆发，放大GMV。

七、服饰企业自播月销千万的运营指南

服饰企业自播如何月销千万？TiMi视频&美播学堂的创始人TiMi分享了他的观点。在直播间的选品逻辑和定价上，他建议应该侧重重组+搭配，用蝉妈妈查看近期的销售最佳的服装品类，从海量的SKU中选中20、30款产品，用搭配来提高直播间的客单价，需要注重直播间的设置和主播的话术提炼，为顾客提供高价值感。

▲TiMi视频&美播学堂创始人·TiMi

在流量的运营层面，他主张付费+免费结合，同时要善于撬动免费流量，核心是打造人设、加强主播的控场能力、以及强势的供应链；其次要注重短视频和直播的结合，最后是再用付费撬动免费的运营方式，提高直播间的在线流量。

八、揭秘高穿透强点击直播间

关于如何打造高转化率的自播直播间，点金手创始人&播媒集团董事长丰年在现场进行了精彩的干货分享，丰年认为要从自播矩阵、直播间高停留空间设计、直播间的高转化话术这三个方面入手。而想要提高企业自播的赢利点，则需要从降低新直播间开荒成本、提高单号自播MVP直播间的产出和复制成功率、打磨标准化SOP直播启动组合拳三点切入。

▲点金手创始人&播媒集团董事长·丰年

同时，他认为厂房、工厂这类的自播直播间，反而对用户来说更具有高穿透、强点击吸引力。所以，在做品牌自播时，需要抛弃掉自己固化的思维认知，未来自播直播间的运营拼的不再是大主播，而是运营团队的精细化运营。

九、高单价产品在抖音自播上的大机会

抖音直播电商的新机会在哪里？青瓜视频联合创始人赵鑫给出了他的答案，那就是高客单商品。近期抖音出现了多位带货过千万的紫砂账号，这些低粉开播的账号，一改以往对抖音直播的固有印象，不需要粉丝基础，也不需要高观看人数，凭借高客单的商品依然也能拥有不错的GMV。

▲青瓜视频联合创始人·赵鑫

抖音电商的底层逻辑是货找人，无论客单价高低系统都能精准找到受众。加上高客单价赛道竞争对手较少，只需要在供应链、内容和团队运营方面做得比同行优秀一点点，就能在这个赛道中脱颖而出。其中，以运营为核心，不被大主播所挟持，高单价的商品需要高价值感配合等技巧都直播间的必要条件。此外，抖音小店运营、高质量的短视频素材和精准的付费流量，都对提升直播间GMV有巨大的加持作用。

十、品牌自播进入精细化作战阶段

在本次大会上，蝉妈妈数据运营总监林金清用618抖音直播数据解析企业自播的趋势和案例。目前，企业自播发展迅猛，过去一年中蓝V账号规模增长756%，月销售超过100万的账号中，蓝V账号占比达到62%。

▲蝉妈妈数据运营总监·林金清

从商品品类层面来看，女装、零食、美妆、家居用品、母婴是目前最热门的赛道，而医药保健类目在618抖音好物节中表现亮眼增速明显。同时，他认为抖音直播已经进入精细化作战阶段，在整个直播的过程中，都需要数据工具来提前做预判和复盘。

十一、直播电商操盘手们的算法思维

对于抖音直播精细化作战阶段，正善CEO&牛人星球球长李荣鑫认为抖音已经进入了算法为王的阶段。这个阶段是人才储备的红利期，整个直播直播生态都处于一个对人才极度渴望，但是人才的供给极度泡沫化的现状中，这是一个亟待解决的问题。

▲正善CEO 牛人星球球长·李荣鑫

对于抖音的未来玩法，李荣鑫认为，抖音在下一步的流量分发的升级过程当中，不再是付费流量和自然流量的商业化利益博弈上的较量，而是公域流量和私域流量的有效判断和有效利用上的博弈升级。同时，供应链依然是最重要的，在人货场中，货才是重中之重。此外，还有一个趋势不能忽略，就是下一步对团队的要求不再是累死主播，懒死运营，应该是累死运营，懒死主播。

十二、抖品牌7天破冷启动流量底层原理

抖音直播最大的困难是获取流量，抖品牌流量研究院首席导师Peter还从海外连线现场分享了获取流量的技巧。他认为抖音算法的核心，是提高GPM效率，每1000个展现带来的转化效率最大化。流量的本质就是转化，没有转化的直播是没有流量的。抖音的用户不是来买货而是打发时间的，所以直播间需要在10秒钟，给用户一套完整的解决方案，产品只是这个方案的一个工具。

▲抖品牌流量研究院首席导师·Peter

0粉账号如何获取流量？Peter认为除了快速提升直播间账号置信度，还要在开播前3场，GPM效率要高于同品类的直播间，这样抖音就会给转化效率更大的直播间更多流量。Peter表示，做抖音直播操盘手需要掌握的2个流量开关，首先是实时排名权重，权重越高，用户越快刷到你，开播时会有大量的流量进入直播间。其次，展现天花板（层级）要不断拉高，控制好这两个数字就可以精准控制抖音流量。想要7天内快速启动，需要遵循3个核心：瞬间增速、小时增速和场场增速，抖音关注的是增速而不是总量。

十三、私域流量如何撬动业绩十倍增长

除了直播电商，私域流量同样是热门话题，新锐护肤品牌XDG创始人孙永华分享了品牌私域流量运营方面的经验。他认为私域流量运营，前期并不是为了提升GMV，主要是布局未来，打破增长完全依赖投放的魔咒。私域对于商家的帮助，一个是提升客单价，另一个是提高复购率。与许多品牌不同，XDG选择了1v1的模式，这个模式适合护肤品、燕窝等客单价较高以及复购率较强的产品。

▲新锐护肤品牌XDG创始人·孙永华

从0到1开始搭建社群前期需要大量的微信号，微信号的人设IP也是至关重要的，IP要避免出现客服化和经常更换。在私域主推的产品，客单价要比淘系更高，功效要更高阶。而朋友圈要讲好自己的品牌故事，多发日常和专业性的内容，尽量少发硬广。孙永华做私域标签分类是重中之重，重点服务那些高净值的客户，高客单都来自于精细化的标签分类。最后，孙永华也表示，私域想要成功，都需要一个强大的团队管理和培训体系。

十四、抖音服务商如何长效经营

抖音直播电商的发展离不开服务商的支持，星罗创始人许欢认为抖音服务商想要长效经营，需要一套标准化的流程和服务，一个好的MRP系统可以高效协同各角色参与者。同时，许欢提出了服务人员搭配的方法论，除了熟悉的主播、运营场控和售后人员外，直播间流量运营、短视频流量运营和达人运营也是必不可少的。

▲星罗创始人·许欢

此外，短视频运营是抖音直播不容忽视的一环，没有内容的账号，自播很容易看到天花板，并且好的内容可以长期帮助品牌提升LTV和用户沉淀。而在巨量千川来临的时候，短视频内容的好坏，直接决定了投放的ROI。所以，许欢表示，在抖音要把直播间当作内容来运营，内容指标+电商指标的同时提升是自播直播间成功的关键因素。

十五、多家优秀品牌主现场秀实力

除了干货满满的分享会，在会场外的展示区，还有不少优秀品牌吸引了参会者的驻足。用友旗下的友福研习社、新坦洋茶叶、青蛙王子旗下的柒色蝌蚪、云现场、微赞、海尼科技、众项网络、钟小娴供应链、盛鸿达卫生巾、浩影威视、思凯文化等品牌主不仅充分利用现场资源，还在大会的舞台上5分钟的品牌展示时间里，向到场的行业大咖、媒体和投资人展示企业优势，就产品服务、行业发展进行零距离交流切磋，更打开了结识合作伙伴，传递企业品牌价值的窗口。

十六、高效资源对接新方式

蝉妈妈还为品牌主、商家和MCN机构提供了一个资源对接平台，参会者在现场直接对接资源，大幅提高合作效率。同时，在大会结束后的高端私享晚宴，更是开创了高效对接的新方式。在晚宴上，参会者可以利用展示机会突出自己的优势，方便建立更加深度的合作。另一方面，参会者也可以通过这种方式了解其他参会者的信息，实现更大程度的互利共赢。

十七、备受鼓舞，期待再聚

蝉妈妈直播电商大会厦门站现已圆满落下帷幕，继杭州站后再次在行业中引起了不小的轰动，所有参会者都对嘉宾带来的实操干货赞不绝口，也不断表示，对下一场的活动充满更多的期待。未来，蝉妈妈直播电商大会还将来到广州等多个城市举办，如果大家希望我们来到您的身边，也可以向我们提出自己的看法，让我们共同期待下一次再度相聚！所有嘉宾的现场分享，都将在【蝉妈妈】公众号陆续推出，请您持续关注。