从0到百万级GMV的抖音直播间,是怎样做复盘的?

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1** 福建 - 厦门
  • 怎样做好抖音直播复盘
    1. 直播各岗位相关数据
    2. 运营复盘
    3. 主播复盘
    4. 场控复盘
    5. 中控复盘

直播行业尤其是对于刚起步的抖音电商直播来说,平台的算法、规则都在快速迭代,今天能用的获取流量技巧,没准下个月就不能用了。就像我们一开始最重视的数据是用户停留时长、点赞数,会通过发福袋、秒杀抽奖等玩法引导用户留下来参与互动;

而到现在更加重视用户的支付率、成交密度,通过0.1元随单送、充话费等硬通货玩法来让用户快速下单。这中间策略的改变就是靠着我们一次次实践、一次次复盘来摸索出平台规则的变化而调整。

那一场复盘又该从何切入?

「数据」无疑是最客观的评分。无论过程中直播间里有多火热,最终的各项数据都是用户「用脚投票」后最真实的反馈。

具体都有哪些数据可以展开?

01抖音直播各岗位相关数据

依照这个复盘思路,我们把一场直播的所有相关数据列在了一张表里:

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我们通常会先沿着 目标回顾、单场分析、横向对比 这3步来看走,即:

回顾本场各项数据与目标的差距,重点聚焦本期的数据趋势表现,同时横向对比往期直播间数据,最终明确本场直播的整体数据表现。

  • 目标回顾时,拿出运营在直播前的活动方案中制定的单场目标,包括每项观看&互动数据和商品&交易数据,对比后台的实际数据,查找目标达成或未达成项的主要原因,明确实际情况与目标预估的差距。
  • 单场分析时,重点关注直播数据的整体在线人数变化趋势,定位到数据趋势图中的波峰和波谷,根据时间点回溯当时直播间讲解内容和现场人员状态,帮助我们明确能够吸引用户的直播间内容。

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▲蝉管家-流量峰值www.changuanjia.com

  • 横向对比时,需要将本场直播的总场观、UV价值、人均在线时长、商品点击率、商品转化率等核心数据与往期对比,帮助我们明确本场直播的优缺点。

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▲蝉管家-综合复盘www.changuanjia.com


通过这3步,基本可以盘点出一场直播全局的问题点,和往期数据对比中去提升、成长。

02 运营复盘

将直播间各岗位相关数据表拆分后,会得到每个岗位的关联数据,运营岗位关联的数据维度如下:

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在这一步,每个岗位需要围绕自己的核心数据表现,总结当场直播中出现的失误、困惑问题、以及可以复用的经验,目前我们每场直播后的复盘会上,类似的问题点会提出10-15个左右。

运营作为一场直播的主操盘手,需要组织大家一起找到失误的原因、解决困惑、梳理出对应的解决方法、将可以复用的经验沉淀,并在一场直播中实践。

先拿运营岗位来说,过往我们常遇到的问题有:

  • 选品出的爆品在直播中并不能卖爆怎么办?
  • 私域推广直播预约,一个月后效果疲软该怎么办?
  • 大家现场配合上出现混乱,影响到了正常的直播节奏怎么办?

团队共创的解决办法:

  • 选品时首先要站在受众群体的角度考虑、抛去自己的主观感受,以门店店员经验、过往直播数据表现、其他电商平台的销量为主要参考依据;
  • 把预约的渠道重心放到直播中,通过弹链接功能,话术引导用户预约下一场直播;
  • 每场直播前的早会上,运营同学同步大家当场的数据目标、产品及主要卖点、脚本节奏等关键事项,各岗位之间提前沟通好本场的配合话术、手势等,避免现场出现协作失误。

03 主播复盘

主播岗位关联的数据维度如下:

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对于我们的主播来说,过往遇到的问题有:

  • 刚开播按脚本节奏讲品,但评论区有用户想看其他品,怎么回应?
  • 一场直播往往在4个小时以上,到后期主播体力耗尽,没有状态怎么办?
  • 主播不知道每个产品的数据反馈,当后期运营递品不及时,不知道下一个该播哪个品

团队共创的解决办法:

  • 继续按照节奏讲解,小助手评论区回复帮用户记录,会在后面讲解,引导用户可以停留在直播间稍等;
  • 直播是持久战,需要将精力平均分配,当主播疲惫时,场控及时顶上去讲解产品细节,主播稍作休息;
  • 现场排品一定要做好,直播前1-2小时按脚本排品节奏播,1-2个小时后按现场数据来播,运营根据产品的用户点击、创建订单数、销量等数据重新排品,选出 TOP 榜,主播以此顺序来讲解。

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▲蝉管家-商品www.changuanjia.com

04 场控复盘          

场控岗位关联的数据维度如下:

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对于我们的场控来说,过往遇到的问题有:

  • 主播讲解一个品时,由于讲得太嗨没有把控时间,现场过品节奏太慢;
  • 很多用户不熟悉视频号直播间的操作方法,不知道怎么下单、怎么加关注、怎么预约等;
  • 评论区互动较少、没有用户反馈,会影响到现场节奏和主播情绪状态。

团队共创的解决办法:

  • 场控通过查看后台实时成交数据,判断是否需要切下一款,并在开播前和主播沟通好现场配合话术;
  • 主播每讲解完一款产品后,场控插空档演示下单、关注、预约方式,教会用户基础操作;
  • 利用福袋玩法,在话术上增加利益诱饵,引导用户参与互动。

05 中控复盘

中控岗位关联的数据维度如下:

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对于我们的中控来说,过往遇到的问题有:

  • 有些品需要现场临时上架,但审核太慢影响到直播节奏,该怎么办?
  • 鞋服类商品的尺码错综复杂,用户下单时由于不清楚适合的尺码,导致没有成交怎么办?
  • 评论区用户留言主播、场控不一定能全部回复,未回复用户会觉得没有被重视,导致流失。

团队共创的解决办法:

  • 制作通用链接解决现场临时上架审核慢的问题。近期官方也会增加「闪电购」功能,这个问题将彻底解决;
  • 提前打印出产品尺码表,在直播过程中引导用户截图对照查找,同时在评论区帮提问用户匹配尺码;
  • 用小助手账号及时回复用户提问,设置包含正面反馈、关键信息的留言上墙展示。
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