如何拆解带货100w竞品直播间?

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1** 福建 - 厦门

总概:先选重点对标的账号,诊断开始

1、看抖音主页详情——人设、账号定位分析

2、看直播——分析主播状态、货及排品、场的布置

3、通过蝉妈妈,看数据分析,分析单场、流量来源等

4、看短视频素材如何拍的,创意和拍摄手法

5、诊断结果和复盘优化

一、看主页详情分析

1、看定位

从主页就能清晰定位是女装类目的品牌,还是一个普通的实惠好物推荐直播间

2、看直播时间

是否明确直播时间,可以判断两个账号都成熟了,新号基本都是在时间流量段,很难固定时间。

3、再看短视频

短视频的打造是直播间很重要的一环,内容所展示出来的账号调性、人设,起到对账号定位、用户心智的植入等。

看账号是要带着目的性去看的,比如我现在是想要切入这个类目,那么需要看这类的10个以上的账号来做横向和纵向对比做分析,辅助我去从哪里做切入点,假如我们只是需要找对标的账号,找3个和你心里所想的账号就差不多了

二、看整个“人货场”

1、看他的对互动指标的情况

你可以清楚感觉这个主播有没有在和观众互动,引导评论、转粉、关注、引导点击商品等。

2、看主播过款话术

可以完全copy下来,然后人家对品的熟悉度,怎么去控场的,整个团队怎么协作的。

[赞]热门话术下载可以借助蝉妈妈工具

功能入口1:蝉妈妈首页→工具→学习优秀直播话术

入口2:若使用过蝉妈妈,且有监控的对标达人,可以直接在右上角点击监控话术,之后进行下载

入口3:首页工作台→添加话术监控

3、看主播

主播是否足够鲜明是主播凸显了直播间,还是直播间整体比较鲜明,所以人重不重要,你看自己倾向于哪种,然后去改变、测试。

4、关于“货”

主要看运营团队的选品策略和排品、过品策略

一般来说,看个10分钟就能清晰发现他们的主推爆款是什么,有多少个引流款,过款和讲款话术流程是啥。

货足够吸引人,大家都想要,觉得值,所以愿意停留,然后就是品的排序,一步一步地升高价格,再到利润款整体把前面的亏损全部拉回来。

主播控场很好,整体讲解、过款话术、打单很流畅,极速流量是很短的,能够不慌不乱,逻辑清晰的打款。

5、“场”

场的逻辑就是:

我是谁?(主播是谁,账号是谁,和卖的东西有无关联)

我卖什么?(账号定位是卖什么的,要一目了然)

我主推什么?(摆在最显眼的位置)

我能够提供额外的价值(在场景里体现),比如,贴纸上写:顺丰快递、运费险、7天无理由退货等等,然后按照自己的情况去学习,修改。

三、开始看数据分析

首先就是最左边的基础分析开始,了解基本情况,月销量、短视频个数、带货口碑、开播时长等等影响GMV的数据都要重点观察一遍,并且和自己的号做对比差异性。使用直播间运营管家场控-蝉管家工具,进行更为全面深入的复盘,拉升整体复盘效率。attachments-2023-02-snfKOC5663e9af7b04167.jpgattachments-2023-02-q80MBqsa63e9afdbed5c2.jpg

数据来源:蝉管家https://www.changuanjia.com

然后直播分析主要看UV价值和平均停留时间,以及直播带货销量的趋势

再到每一场的分析,起号阶段重点看他们起号阶段的情况,直到某一场突然起势,在这个阶段他们的数据和策略发生了什么变化,直播看不到,但是短视频、货、文案都能分析出来,比如短视频爆了,如果时间比较接近,赶紧翻拍,如果是货,爆品可以持续一段时间等等。

数据来源:蝉妈妈

四、短视频

一开始如果没有很好的短视频团队,就只能去复制别人的了,把竞品的短视频拆解出来,然后复制得七七八八,基本上也差不多,短视频创意可以用巨量创意、蝉妈妈去看,抖音里的创意视频基本都搜索出来。

再就是拍摄手法,一般都是展款视频为主,可以情节和展款联系起来,重心点是,让人看到这个视频就有购买的欲望,这样才会垂直,精准,如果投流能跑出去,ROI能出很高。

五、总结和复盘

把自己所看到的差异点,完整地写出来,然后开始设计适于自己的策略

小Tips:

很多人不知道怎么判断一个直播间是否投流,其实不太重要,一来每个直播间都是独有的,二来你的行业内大多数人是否在投流,你肯定知道的,三个就是你的毛利能到50%-60%可以学着去投流,这样会更稳定。

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  • 1** 提出于 2023-02-13 09:44
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