01整体回顾，看“关键数据”

新手做复盘，要学会抓重点。

复盘第一步，可以从【人气数据】和【销售数据】两方面入手，大致了解直播概况。

■ 人气数据分析

分析目标：判断直播间流量规模，了解直播间的流量承接能力，如拉新、留存、互动等等。

重点关注指标

①总场观

决定了直播间的流量池等级

②平均在线人数

反映直播间的带货能力，一般来说，一个直播间平均在线人数达到50人，且保持稳定，就具备了基本的带货能力。

③平均观众停留时长

反映直播间的留存效果，用户停留越长，直播间的人气也就越高，对应也反馈出直播间的产品吸引度、主播留人技巧。具体数据需要结合大盘数据来分析。

④新增粉丝/转粉率

反映直播间的拉新能力，一般来说，直播间转粉率大于5%即为优秀。如果转粉率低于3%，且低于带货转化率，那说明整体直播流程在引导关注这一块准备不

足，不利于二次转化。

⑤互动率

直播间的互动情况，也是影响直播间人气的重要因素，3%-10%为正常值。

■ 销售数据分析

直播的目的就是变现，所以销售数据的分析重中之重。

①销售额

销量和销售额直播的带货效果。

通过对一段时间内的销售额和销量的观察,可以看出主播的直播带货力以及该阶段时间内的直播带货效果是否稳定。一旦出现数据下滑的趋势,就要找出原因,尽

快调整策略,才能保证直播数据的稳定性。

②转化率

转化率=下单人数/观看总人数，既衡量了直播间观众的真实购买力，也反映了直播间人、货、场的配置效果，尤其是主播的带货能力。

如果转化率不佳，那可能存在以下问题：

✔标签混乱：直播间观众标签与货品不符，或较为混乱，潜在用户量不足

✔主播逼单能力：主播促单、逼单能力有待提升

✔选品组合：货品的选择和排品机制问题

✔直播场景：直播间的场景是否能够让用户停留，给促单提供条件

✔直播整体流程逻辑：直播间流程是否合理，利于出单

③UV价值

UV价值=销售额/总场观

代表每一个观众给直播间带来的价值，直播间产品的定价，售卖机制、选品组合等都会影响，UV价值=1是及格线，如果数据较低，需要通过产品的选品和定

价来设置过款顺序。UV价值>5，是优秀直播间了，同时会得到平台的流量扶持。

▲蝉管家-成交转化

02时段对比，精细复盘

一场直播中通常有多个环节，每个环节都有不同的数据呈现，同一场直播，一个环节不同，都可能对最后的结果有较大影响。

所以，通过查看对比直播不同时段的各项数据，可以对流程进行精细化迭代，快速找到成单撬动点。

■异常值的分析

找到直播过程中的异常值，并对应到相应的直播流程中，具体问题具体分析，记录运营动作引起的数据变化是否符合预期。

▲蝉管家-管家大屏+关键评论

■关键节点的AB测试

同一个运营动作，比如福袋，前2个发放后，直播间观看人数和停留人数提升明显，但后面再发放没有明显效果了，可考虑福袋的设置是否有吸引力或更换运

营动作进行测试。找出最佳效果的路径。

▲蝉管家-福袋信息记录

03商品复盘，优化选品

直播间商品运营是影响直播间转化率的直接因素。商品的价格，销转话术，与观众的匹配度，商品的销售排列等都会对转化率形成深刻的影响。

在复盘商品时，我们需要在直播后台拉出数据，梳理本场直播中的爆品和卖不动的品。

▲蝉管家-商品

拉取两者的直播销售数据和销讲次数，及时段，进行对比分析。

同一款产品，第二次销讲数据比第一次好，那可能第二次的话术或销售时段比较好。

同一款产品，在多个时段，多种话术，多次销讲，但仍然数据惨淡，那应该考虑该选品是否符合该直播用户标签。

▲蝉管家-商品讲解次数

04用户分析，匹配标签

直播目标用户是直播前，甚至选品前就已经确定的指标，但是直播后的复盘仍然十分重要。

▲蝉管家-人群

在数据表盘中，可对直播间用户画像进行分析，看用户是否为直播前确定的目标用户，初步判断直播各渠道引入的流量是否精准。

通过分析直播间用户的购买偏好和价格偏好，分析用户画像对本次直播的影响，对照查看优化下一次直播的选品或直播投流设置。

05流量分析，优化渠道

直播的流量分为自然流量和付费流量。

▲蝉管家-流量明细

自然流量包括：搜索、直播推荐、关注、个人主页等

付费流量包括：DOU+广告、其他竞价广告、千川PC版、小店随心推、千川品牌广告、其他广告

每个渠道机制不同，因此效果不同，可以通过分析流量来源的分布，寻找可优化的点。

▲蝉管家-免费流量明细

比如来自【搜索】的观众人数角度，可以通过分析引流视频，找出视频引流原因，之后进行复制或再次优化，提升该渠道流量。

06团队复盘&流程复盘

是否每个角色都做好了自己该做的，这也是必须复盘的一部分，建议在直播之前就列出团队分工职责表，明确每一个人的职责，同时通过直播sop明确相互配

合的节奏，直播后按照职责表和流程表，一一复盘。

另外，复盘的所有内容最好都进行可视化，包括关键指标的记录，还有关联的因素，问题的记录，以及优化的建议。