手握这份抖音直播间排品引流攻略，你离罗永浩又近了一步！

在上一篇的选品攻略中我们了解了抖音选品的底层逻辑，并且如何根据自身账号的定位及粉丝出发选择更容易爆单的商品，还学习了带货选品的六大标准。

今天蝉妈妈带来直播间排品攻略，教你怎么选择引流产品，提高直播运营效率，实现带货商品的高效变现！
 

一、直播间组品策略

为了能更高效吸引用户停留增加转化率，除了掌握六大选品标准，直播间还应该进行组品策略，才能提高直播间销量。

因为单个商品虽然有吸引力，但是却很大概率具有不可持续的劣势，优秀的组品策略可以将单个商品的吸引力变成组合商品的吸引力，且同时带来直播间三个指标的提升：用户停留时、GMV、UV价值。

第一种是多种商品售卖的直播间，可以根据产品的外观来进行组合搭配，例如女装类目直播间中，主播推荐一款风衣外套，那么可以专门设置一个含有围巾+风衣+袜子的组合链接。

在进行产品组合销售的时候要考虑到产品外观的配饰度，例如女装直播间，除了搭配好风格的整套服饰，尽量选择受众更广的打底衫、袜子等产品。

另外也可以根据产品的属性、性能来进行组合搭配。例如美妆类目的防晒+卸妆+洁面的组合装，或者厨房家居用品中的，锅铲+电磁炉+锅的组合链接。

▲图片来自蝉妈妈-商品分析

第二种是单品售卖直播间，增加GMV的核心就在于建立产品关联，促进用户的直播间停留，然后减少用户的下单决策时间。

针对复购率比较高的产品的直播间，建立低价的SKU，进行正价商品的拆分。例如@诚实一口的直播间，他们的猫粮产品从“19.9的试吃装”到“9kg的全家福囤货装”总共有近10种同种类但不同量级的链接。低价的sku让原先对产品持有质疑态度的用户降低了他们的购买门槛，打消顾虑，无痛下单。不仅如此，还有“幼猫粮”“挑食必备”“肠胃友好”“粉丝囤货装”等细致分类。

▲图片来自蝉妈妈-商品分析

针对复购率低的单品，可以寻找商品的延伸品来组合售卖。例如主要销售养生壶的直播间，可以搭配五谷杂粮、红枣、杯子等进行组合售卖、多功能破壁料理机搭配电火锅和绞肉机，空气炸锅搭配锡纸、鸡腿、蛋挞皮等。

▲图片来自蝉妈妈-商品分析

另外直播间的选品排布应该精准用户营销，我们之前提到，抖音电商的本质是“兴趣电商”，货找人是兴趣电商的本质，平台根据用户的喜好来推荐商品，更精准地实现以兴趣为主要维度的“人货匹配”。在一开始我们通过内容塑造直播账号标签及提高权重，将大量用户吸引到直播间内，同样在直播间的sku描述也可以进一步精准用户。

以高知女性出圈的带货女王刘媛媛为例，在她直播间的商品sku排布中，也会刻意将阅读年龄阶段、使用人群标出。

▲图片来自蝉妈妈-商品分析

最后一个排品策略是尽力塑造产品的高价值感，让用户在购买的时候就感到物超所值，最为典型的就是买 1 送 n 的组品营销，组出有价值感的 SKU，进而提升商品的转化率。

我们以主持人王芳的直播间为例，一款针对6-14岁的古文书通过产品组合额外赠送了150堂古文视频课，价格高达1128元的链接30天的订单数达到507单，单单这个商品总销售额就超过123万。可见不管是高单价还是低单价，高价值感的产品在抖音上可以卖的很好。

▲图片来自蝉妈妈-商品分析

二、直播间引流品如何选择

在了解直播间怎么最大化实现转化率和提升销售额的组品策略后，我们来看看怎么利用产品对我们的直播间进行引流，什么样的产品适合做直播间的引流产品，增加直播间停留？

首先，引流品需要最大化承接流量。在直播间刚开播时，会有一波泛流量推往直播间，开播的前期表现就会直接决定全场的流量，所以我们要在一开始就用引流品去尽力留住直播间的观众，这种产品很可能就是不赚钱甚至是亏钱的产品。

用引流品留住用户有两个方法，分别是福袋抽奖和福利秒杀。

我们先说福袋抽奖，以朱梓骁10月30号的直播间为例，朱梓骁以iphone13作为引流品，在刚开播就吸引了32.2万的粉丝进场。并且还将iPhone13作为整场直播的福袋以吸引用户停留在直播间，最终这场直播达到了986.7万次的累积观看人数和1833.7万的销售额。

▲图片来自蝉妈妈-直播分析

在这里，iPhone13就是一个很好的直播间引流品，我们作为刚入局抖音电商的小商家来说，要尽量挑选高颜值、不挑人、单价高且并不需要主播进行讲解的物品来承接泛流量。这里的单价高不仅仅是指像iphone13这样的高价产品，也同样包括高于直播间客单均价的产品，这样对进入直播间的用户才有足够的吸引力。

在吸引用户进入直播间后，还需要设定相关的话术来进一步增加用户停留和，例如可以不断强调“新进直播间的宝宝领取福袋”，对于商品价值比较大的福袋，因为商品的吸引力强，可以适当增加粉丝参加的门槛，例如督促用户留言和点亮粉丝灯牌，可以增加直播间的转粉率从而给后续的直播间加大曝光量。

第二个方法则是福利秒杀。常见的方式有“前xx单可免单”，“9.9元秒杀高性价品商品”等。这样的方式能够增加用户在直播间的停留时间，主播会和粉丝进行高互动频率，增加直播间的互动率。通过蝉妈妈数据我们可以看到，刘媛媛的直播间利用大量的福利款作为引流，低价快跑仍然是抖音电商的主流带货打法之一。

▲图片来自蝉妈妈-直播分析

这里我们需要注意的是，直播间的福利品和正价品需要有联系，有连带销售的效果，但不要是自己直播间的同品，需要具有比较高的性价比。

总结

这次蝉妈妈分享了四个直播间排品策略，在过款直播间可以根据产品的外观或者产品的属性来搭配产品，并且需要利用sku的分类描述精准用户营销，或者利用1+n的营销模式塑造产品的高价值感。


另外，在直播间引流的选品方面，主要有福袋抽奖和福利秒杀两种方式。

三、蝉妈妈随堂小测

上次蝉妈妈带来六大标准，揭秘直播间选品奥秘，这次分享了排品策略和引流技巧，接下来会有三个小问答帮你巩固选品排品知识，助力直播间GMV飙升！

Q1:
哪一个产品适合短视频和直播间带货？
餐具&护手霜

▲图片来自网络

A: 餐具
解析：餐具易展示且高颜值，视觉冲击感强。反之护手霜的气味和功效不易体现。

Q2:
哪一个产品适合服饰店引流9.9秒杀？
剃须刀&T恤

▲图片来自网络

A: T恤
解析：电动剃须刀的复购率低而且受众面狭窄，反之T恤的复购率高且相比电动剃须刀而言不挑人、受众广。

Q3:
哪一款产品适合和一款女士大衣搭配销售？
打底衫&头饰

▲图片来自网络

A: 打底衫
解析：消费者对打底衫没有太大的要求，通常素色即可满足大部分人的需求。反之每个人对头饰的审美不同，所以直播sku搭配销售可捆绑受众更广的打底衫。