单场破亿!北大才女刘媛媛如何靠直播带货逆袭?

抖音再出黑马主播,带货主播刘媛媛在9月13日的直播首次破亿,将多位抖音大主播远远甩在身后,而刘媛媛做抖音直播,仅仅只有1年半。在做直播带货之前,刘媛媛的身上有很“超级演说家冠军”、“北大...

抖音再出黑马主播,带货主播刘媛媛在9月13日的直播首次破亿,将多位抖音大主播远远甩在身后,而刘媛媛做抖音直播,仅仅只有1年半。

在做直播带货之前,刘媛媛的身上有很“超级演说家冠军”、“北大才女”等标签,而她是如何从素人蜕变成抖音平台单场带货破亿的超头部主播的呢?一起跟随蝉妈妈数据解析的脚步,看下去吧。


一、913宠粉专场销售破亿,观看人次超过2300万


刘媛媛在19年4月就入驻了抖音,在抖音快速成为国民APP的时候,刘媛媛在那时并未频繁更新,而是从2020年3月开始频繁发布短视频,积累粉丝为直播带货做准备。

蝉妈妈数据显示刘媛媛历史总直播场次达到704场,近30天直播场次37场,可见刘媛媛背后已经有一个非常完善的直播团队,可以支撑起日播的频率。近30天的场均销售额达到719.1万元,累计销售额达到2.6亿,已经踏入抖音头部主播的行列。

attachments-2021-09-VMshHFXs614295d2d87fc.png▲蝉妈妈达人基本分析

9月13日这场直播更是让刘媛媛“一战成名”,蝉妈妈数据显示,本场直播观看人次超过2300万,卖出了124.5万件产品,销售额高达1.56亿。

attachments-2021-09-HbQ8ldaX614296460f88a.png▲蝉妈妈直播分析

在直播的当天,为了配合中秋礼遇节的主题刘媛媛穿上了古装,在长达16小时的直播过程中激情满满,并在直播间放出诱人福袋,其中包括五菱汽车、GUCCI名牌包包等礼品。多款1元秒杀的产品,多个福利信息在直播间疯狂刷屏,让直播间的人气最高冲到了20万。

attachments-2021-09-qqW9oE3H61429660a0b65.png▲蝉妈妈在线流量分析

由此可见本次直播的准备是非常充分的,通过多轮礼品和低价商品的轰炸,这场直播中的场均UV价值达6.76。

attachments-2021-09-p15dL22f6142966b6c2dc.png▲蝉妈妈短视频分析


老庙黄金50g金条、Ubras无尺码文胸、恒都严选牛排这三款产品单品销售额超过1000万,认养一头牛纯奶酸奶、阮仕淡水珍珠项链、志高破壁机组合、missyou阿胶固元糕、天海藏佛跳墙套餐等产品销售额突破500万,多个单品在刘媛媛的直播间内销售火热。

attachments-2021-09-SCKBonPL614296805f34a.png▲蝉妈妈商品分析


二、图书赛道转向综合类目的主播,选品对准目标用户群体


刘媛媛的直播间除了人气高、爆品多,蝉妈妈还发现她带货的各个类目客单价相对均衡,且在食品饮料类目均价较高达到84.56元,大多数的主播在视频食品饮料类目均价在50左右,可见她的直播间走的不是低单价产品促单路线。

attachments-2021-09-5UvQ4em1614296a5e220b.png▲蝉妈妈带货分析

作为一名知识型博主,刘媛媛最早在抖音带货上专注的是图书推荐赛道,曾被人称为“女版樊登”。在今年7月以前,刘媛媛的直播间内推荐的产品类目80%以上都是图书音像类产品,并且开设了多个图书专场安利好书,也成为了抖音图书赛道的头部主播。

attachments-2021-09-GzR7Ytdw614296bb8dd32.png▲蝉妈妈带货分析

通过推荐图书,刘媛媛的直播间内83.4%的用户为女性,24~40岁的用户占比达到68%,可以合理预估这是一批具备高消费能力和高复购能力的宝妈群体。

attachments-2021-09-tLG1rCLR614296c69be2f.png▲蝉妈妈直播观众画像

除了书,她们也是日用百货、食品饮料、美妆护肤品类的主要消费人群。所以,在垂直类目表现优秀的刘媛媛做了品类扩充的调整,从7月份开始我们会看到刘媛媛的直播间开始推除了图书以外的产品,开设播珠宝节专场、进口护肤好物专场等等。通过开放品类,刘媛媛的直播销售额经历了成倍的增长,她也成功转型为综合类目的带货主播,目前直播间内的日用百货、食品饮料、美妆护肤等类目占比均衡。

attachments-2021-09-JAi9LrnJ614296d2c2443.png▲蝉妈妈带货分析


三、优质的短视频内容打底,知识型博主备受用户信任


在刘媛媛的高带货转化率和带货额的背后,离不开的是她和团队优秀的短视频内容创作能力。

跟其他做直播带货的短视频达人不同的是,刘媛媛依然在高频地持续地产出优质的短视频内容。蝉妈妈数据显示,近30天内刘媛媛发布短视频54条,视频平均点赞数为13.2万,这样的更新频率和热度是很多头部主播看了都震惊的程度。

attachments-2021-09-YpDBpThg614297052bbfd.png▲蝉妈妈短视频分析

刘媛媛的短视频内容除了讲书,涵盖的内容非常多,分享自己的创业学习经历、人生中的痛点问题解读、分析网上热点事件等等。她娓娓道来,逻辑清晰的视频风格让不少人路转粉。她本人良好的语言表达能力,寒门出身的奋斗经历,以及北大毕业的学霸光环,增加了不少抖音用户对她的记忆点和好感度。

近期,刘媛媛为已故男星乔任梁的妈妈进行声援,倡导大家禁止网暴的视频备受关注,甚至一度登上了微博热搜引起广泛的讨论,单条视频在抖音的点赞量达到339万,评论数多达16.5万条。

attachments-2021-09-SipYrm3j61429713eddc9.jpg▲蝉妈妈短视频分析

不难发现,刘媛媛及团队的视频拍摄往往不需要太复杂的拍摄场景和剪辑手法,真诚优质的内容是打动用户的核心所在,多条优质的文案和视频选题,值得同类型的达人学习。

同时,刘媛媛也在发挥自身的优势,为了这场913宠粉节大型直播,刘媛媛从8月31号起就发布预热视频,相关视频的播放次数在抖音已经突破2亿,多条预热视频点赞过万,主推了大量流量进入直播间。

attachments-2021-09-q2Os3fR96142971f2e584.png▲图片来自抖音

总结一下,在优质的短视频内容和具备高信任度和好感度的人设背景下,刘媛媛开放了带货品类,实现销售逆袭令人惊艳。

此外,刘媛媛单场破亿的成绩也是备受业内人士讨论,不少人预测刘媛媛未来可能成为销售排行抖音前列的超头部主播,蝉妈妈后续也会继续关注,同您一起期待见证更多达人主播的成长。


  • 发表于 2021-09-16 10:15
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  • 分类:直播电商

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