5万粉小号单场GMV破1600万,美妆账号如何实现爆单?

美妆护肤品类一直是抖音直播的热门品类,也是竞争最为激烈的赛道。在蝉妈妈达人库-爆款达人中,一个粉丝总量仅为5万的达人「枝繁繁」,近30天的日均销售额高达1247.5万。▲蝉妈妈达人库粉丝仅有...

美妆护肤品类一直是抖音直播的热门品类,也是竞争最为激烈的赛道。在蝉妈妈达人库-爆款达人中,一个粉丝总量仅为5万的达人「枝繁繁」,近30天的日均销售额高达1247.5万。

attachments-2021-09-fnwFjv4T61396c403743d.png▲蝉妈妈达人库

粉丝仅有五万的她竟然和千万级的带货博主并驾齐驱,日均销售额甚至超过了明星主播戚薇

attachments-2021-09-afEKJuTz61396eb2dc6fe.png▲蝉妈妈达人库

这个从五月中才开始正式运营的账号,短短三个月销量惊人,她是如何做到的呢?接下来跟随蝉妈妈直播数据解析,一起看下去吧。


一、福袋+低价好物频放送,维持直播间热度


我们先来看看枝繁繁账号的基本情况,目前账号开播14次,近30天只开播了3次,可见这位达人并未开始频繁开播进行转化。

attachments-2021-09-cfmYJA4F6139758412781.png▲蝉妈妈达人基本分析

但是只要枝繁繁一开播,销售成绩就非常好。拿8月15日这场直播为例,直播间观看人数达31.7万,相比于其他大主播动辄上百万、上千万的场观来说,枝繁繁这场直播的场观并不算多,但是销售额却高达1646.8万。

attachments-2021-09-phoyD0Ir61397594dbf1e.png▲蝉妈妈直播分析

根据蝉妈妈的在线流量分析,我们可以看到在长达9小时的直播中,枝繁繁放出了70个福袋,频繁放出福利优惠让直播间的人气一直维持得不错,在线人数平均在1700人以上。

attachments-2021-09-X0FmeEEk613975a2c5e2a.png▲蝉妈妈在线流量分析

在开播一小时的时候,枝繁繁上架了一款单价99元的爆款低价商品#夸迪轻透水光隔离乳#并同时放出福袋。福袋+低价商品的组合让她的直播间达到了人气峰值-在线人数3748人。

attachments-2021-09-On7ssTBP613975b630d6b.png▲蝉妈妈在线流量分析

这款产品的讲解时长为13分25秒,一共卖出了1406件,在直播的一开始上架了爆款产品,为直播间引入了更多的流量,激发了直播间观众的消费欲望。

attachments-2021-09-xm0U5xsf613975c967a6f.png▲蝉妈妈商品分析


二、直播间高客单价高,注重用户需求反馈


在这场直播中,枝繁繁一共上架了21件产品,客单价为357.49元,带货转化率高达14.55%。这场直播上架的都是华熙生物旗下的夸迪品牌产品。

attachments-2021-09-W8nEGAze6139760d366d0.png▲蝉妈妈数据带货分析

上架的产品除了9.9元的秒杀产品,其余的产品价格在89~2100元不等,多数产品价格集中在300~400元,其中一款品名为“夸迪水漾美肌多肽冻干粉”的产品单价为2100元,经过11分55秒的讲解却卖了356单,可见直播间用户对枝繁繁的高信任度和品牌认可度。

attachments-2021-09-eNkb2g0n6139761bb13cf.png▲蝉妈妈商品分析

另外,通过蝉妈妈数据显示,枝繁繁的观众互动率达到了2.5%,这说明在直播的过程中枝繁繁会根据观众粉丝的需求来上产品。同时,弹幕热词为“眼霜”和“面霜”,与她直播间用户对抗老的需求比较契合。

attachments-2021-09-QvElnRO2613976319ecf8.png▲蝉妈妈直播弹幕热词

正是因为精准抓住了粉丝的需求痛点,所以在她的直播间里,眼霜的销量也达到了8265件,获得了280.2万的销售额。

attachments-2021-09-CRKByVvH6139764579087.png▲蝉妈妈直播弹幕热词


三、专业美女学霸高管人设,给予用户具像化了解和信任


作为一个低粉达人,却拥有不输头部主播的带货能力,枝繁繁这个账号在人设的打造做足了准备,抖音简介显示她是华熙生物夸迪品牌产品运营总监。

短视频的内容方向多从专业护肤品原料专家的角度来解读护肤品行业的内幕,这样的“人设”也贴合了她所发布的短视频,也为后续带货建立信任基础。

attachments-2021-09-5JKTDnq1613976f54c4f1.png▲图片来源于抖音

枝繁繁的第一个视频发布于4月24日,名为“玻尿酸集团总监的日常”,带给观众精致、专业、干练、高知的初始印象,随后在5月15日开始发布关于化妆品挑选,化妆品成分讲解和内幕的干货视频。不得不说这些内容都精细对准了她的目标受众群体。

根据蝉妈妈数据显示,枝繁繁的账户粉丝画像中女性用户占比为90.5%,31-40岁的年龄群体占比高达52.59%,这个年龄群体的女性通常具有一定的经济实力,大多数有了自己的家庭甚至孩子,对护肤品价格的接受程度高并且会专注于护肤品抗老、逆龄的功能,而华熙生物旗下的夸迪品牌也主要针对了“冻龄·抗初老”人群的养护。

attachments-2021-09-El5gEDnf6139770f97d9c.png▲蝉妈妈账号粉丝画像

除此之外,枝繁繁的视频内容还从这个年龄段女性所感兴趣和焦虑的话题出发,清华学霸妈妈如何育儿等话题内容,开设一些话题如“枝心售后”“变美硬核【枝识】”“亲子育儿”等话题引起30+女性的用户共鸣,强化了她清华学霸、美女妈妈、企业高管的标签,进一步圈住了她的目标群体,给予了用户具像化的了解和信任,这也是枝繁繁直播间销售额极高的原因之一。

attachments-2021-09-aOwCAGtX6139772acf187.png▲图片来源于抖音

可以说,枝繁繁通过账号人设精准打造成功吸引了自己产品的受众群体,将高度精准优质流量引进自己的直播间内。


四、2B转2C,国货华熙生物的直播电商之路


枝繁繁作为刚做抖音不久的账号,离不开背后华熙生物的支持。早在2006年,这家企业就成为了市场份额最高的玻尿酸生产企业,到了2019年华熙生物已经占据了全球玻尿酸市场份额的40%以上。消费者尤其是女性消费者之前鲜少了解到华熙生物,是因为在很长的一段时间里,华熙生物都是以To B端业务为核心。

2017年,华熙生物做出了“全产业链战略决策”,决定“直面消费终端,触达更广阔消费市场”。作为C端新手,他全面布局了自己的直播战略和矩阵。你可以在小红书、知乎、微博等平台看到华熙生物的内容投放,和薇娅、李佳琦和罗永浩等头部直播带货达人合作,所以,背靠华熙生物的枝繁繁或许只是华熙生物布局抖音电商的一小步。

此外,华熙生物自己开设了多个矩阵账号,在抖音进行长时间的直播带货,

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▲蝉妈妈达人库

其中,根据蝉妈妈数据分析显示,华熙生物的官方号粉丝48.2万,近三十天直播50场,每次平均时长11小时,UV价值为3.12,场均销售额达到35.8万,最近的一个月销售总额为1806.6万。

attachments-2021-09-UQFIDSW5613977ae2d326.png▲蝉妈妈直播分析

加上近两年的美妆护肤市场中,“功效型”护肤品在逐渐成为热门品类之一,华熙生物旗下的功效护肤品牌润百颜、夸迪、米蓓尔、bm肌活等产品都迎来销售爆发。据相关数据显示,2020年光“夸迪”的品牌收入就3.65亿元,同比增长249.63%。可见华熙生物的成功离不开多年在产品上的耕耘,还有对市场敏感的营销反应。


总结


枝繁繁直播间的爆火和自己账户人设的打造、精准抓住用户需求痛点和福袋+低价产品直播营销手段有关。此外,枝繁繁背后的华熙生物具有自己独有的生物医药领域基因,作为国货品牌得到了消费者的追捧。

近些年华熙生物更是转移企业战略从2B转为2C,通过与kol合作推广、头部直播达人的合作、采用密集型直播销售的方式,频频出现在广大消费者的眼前,扩大了品牌的声量,打造一系列爆款产品,加速了华熙生物功能性护肤品的出圈。


  • 发表于 2021-09-09 11:28
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  • 分类:直播电商

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