月销破500万!低粉品牌号做了哪3个关键动作成功爆单?

蝉妈妈又发现一个速度起号的品牌自播账号——希箭卫浴官方旗舰店。通过4个月的直播运营,希箭卫浴官方旗舰店从最初直播间在线人数只有个位数,场观突破不了1000,销售额从0到上千徘徊。▲蝉妈妈直...

蝉妈妈又发现一个速度起号的品牌自播账号——希箭卫浴官方旗舰店

通过4个月的直播运营,希箭卫浴官方旗舰店从最初直播间在线人数只有个位数,场观突破不了1000,销售额从0到上千徘徊。

attachments-2021-09-qgU61Zm261317b12118a9.png▲蝉妈妈直播分析

到现在,近30天销售额已经突破500万,日销售额突破20万,且各项指标都在稳定增长。

attachments-2021-09-A4ypPtoz61317b2baca75.png▲蝉妈妈直播分析

作为一个垂直类目的品牌自播直播间,希箭卫浴官方旗舰店是如何做到越播越好的呢?为我们优化直播运营提供什么新的启示?一起跟随蝉妈妈爆款直播间解读看下去吧。


一、直播时长增加,稳定日播12小时以上


先来看账号的基本情况,希箭卫浴官方旗舰店是蓝V认证账号,目前粉丝7.9万,发布过368条短视频,获得点赞3.5万。

attachments-2021-09-aMSwT5gX61317b86a9bbe.png▲图片来自抖音

从账号的认证和橱窗产品、官方电话、网站的露出,我们可以知道这个账号是一个品牌自播账号,主做卫浴产品的带货。

希箭卫浴官方旗舰店在天猫、京东都有官方店铺,入驻抖音是今年的4月。用蝉妈妈数据直播分析可以看到,目前这个账号一共开播154场,销售额一路稳扎稳打,目前总销量1.5万,总销售额达到919.7万。

attachments-2021-09-DFs4F2FM61317ba4b286b.png▲蝉妈妈直播分析

近30天的销售额更是优秀,场观多场突破4万,甚至接近8万,同时日均销量达到24.1万,日均UV价值达到5.84,是一个高转化的直播间。

attachments-2021-09-9ejoO44n61317bb04550c.png▲蝉妈妈直播分析

在直播策略方面,我们可以看到,7月中旬以前希箭卫浴的直播时长在3~5个小时居多,长期维持着单日2~3万的销售额。

attachments-2021-09-cgyxeqjq61317bbb60fbb.png▲蝉妈妈直播分析

到了7月中旬,账号迎来了调整,希箭卫浴拉长了直播的时长,每天直播时长达到了12小时以上,稳定的日播和足够长的直播时间,让单场销售额突破到了10万以上。

attachments-2021-09-t1wlsJoM61317bc7102ae.png▲蝉妈妈直播分析

对于很多商家自播来说,满足5~8小时的开播任务,连续开播,在流量、转化、粉丝维度等关键指标都会随之上升,自然就能拔高直播间的自然流量。


二、改变直播间主推,999元智能马桶成新爆品


7月可以说是希箭卫浴官方旗舰店直播间的分水岭,不仅增加了直播时长,同时改变了直播间主推产品,打造出了新爆品。

7月之前,希箭卫浴官方旗舰店主推的是产品多是单价在1500元~2000元之间的高价产品,比如单价1899元的全自动智能马桶,就曾经播了44场。

attachments-2021-09-9GDAFfNw61317be943a04.png▲蝉妈妈带货分析

面对过高的产品单价,纵使主播准备了足够完善的话术,用户的下单决策需要更久的时间,在用户犹豫的时候就错过了成交的机会。所以,希箭卫浴官方旗舰店随后将主推产品改为999元的智能马桶。面对短视频和投流吸引来的同样标签的用户,999元的智能马桶在保证基本功能过硬的前提下,更低的价格,更高的性价比,让用户下单决策门槛大幅度下降。

attachments-2021-09-JbC8tKOR61317bf475e2e.png▲蝉妈妈商品分析

此外,产品上架方面,我们也留意到他们采用了3分钟倒计时优惠下单的方法,虽然套路化,但是对于不少刚刚进入直播间的用户来说,依然具备诱惑力。

attachments-2021-09-UhmS0mxO61317c7bea54e.png▲图片来自抖音


三、沉浸式真实场景直播间,高密度直播话术输出


直播间内的「人货场」最容易实现的就是「场」的设置,并且一个好的直播间设置,可以让用户产生强烈的购买代入感,还可以强化品牌产品的功能特点,加强粉丝对主播讲解的信任感。

我们来看看希箭卫浴直播间的设置,他们把直播间搬到了真实的使用场景「浴室」中,这一个大概20~30平米的样板内有主播要推荐的花洒、马桶、洗手盆等产品。比起生硬地根据图片来介绍产品,主播亲自展示和讲解产品,让进入直播间的用户更有现场购物的感觉。

attachments-2021-09-aznbnlW761317ca410efd.png▲图片来自抖音

通过蹲守希箭卫浴的直播间,蝉妈妈发现主播们的话术非常高效且有逻辑。比如介绍花洒这款产品时,主播的话术从产品性能、售后服务、价格对比等维度都做了有理有据,有说服力。

在介绍产品的性能的时候细致入微,比如用户最关心的高层住户使用这款花洒水压是否会不足,花洒头是否会堆积水垢等痛点问题,主播都会一一给出解释。

在价格对比方面,主播直接展示了竞对品牌同类产品的价格和功能对比,作为一个真正需要这款产品的用户来说,这样的说明一清二楚。

attachments-2021-09-MzK7mEEe61317cb0a6f30.png▲图片来自抖音

还有用户最关心的售后问题,希箭卫浴直播间高度总结了售后的7大服务点,通过手举牌来展示,并且多次重复强调自己是品牌直播店,在各大电商平台都有网上旗舰店,线下有1000多家实体门店,进一步打消用户的消费疑虑。

attachments-2021-09-bK9Ec1eD61317cbc2f9e0.png▲图片来自抖音


小结


毫无疑问,家具建材-厨房卫浴这个品类在抖音还属于比较小众的赛道,小众也就意味着依然不小的增长空间等待挖掘。

通过沉浸式的实体场景展示、爆品策略,以及高密度输出的话术,希箭卫浴官方旗舰店的销售额正在迅速起飞。随着电商旺季的到来,以及后续更为频繁的节日节点,期待更多的垂直类目的商家能够实现销售爆单。


  • 发表于 2021-09-03 10:18
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