首播即破亿!百万粉丝美妆主播阿怀将颠覆传统抖音直播模式?

抖音直播再出大黑马,昨日阿怀直播首秀近用6个小时就实现销售额破亿,这位仅有140万粉丝的美妆达人,带货成绩足以成为行业标杆。名不见经传的阿怀直播带货成绩如此出色的原因是什么?蝉妈妈用数...

抖音直播再出大黑马,昨日阿怀直播首秀近用6个小时就实现销售额破亿,这位仅有140万粉丝的美妆达人,带货成绩足以成为行业标杆。

名不见经传的阿怀直播带货成绩如此出色的原因是什么?蝉妈妈用数据还原这场直播成功背后的原因。


一、百万粉丝博主直播首秀破亿


8月12日下午17点,阿怀开启了她的直播首秀,根据蝉妈妈数据显示,这场6个小时的直播销售额达到1.12亿,销量达到68.7万件,累计观看人次达到407.8万,人气峰值9.4万。

attachments-2021-08-N9ySIBxk6119bf387dd37.png▲蝉妈妈直播分析

虽然几百万的观看人次在头部主播直播间经常出现。但是,阿怀的其他关键数据均十分突出。其中观看平均停留时长高达6分15秒,说明直播间的内容输出对于用户来说很有价值,用户愿意长时间停留观看。

另外,根据蝉妈妈数据独家的直播间诊断检测,阿怀这场直播综合评分高达9分,除了转粉率之外,所有数据均大幅高于行业的平均水平,并且处于美妆护理S5的梯队,超越了许多抖音的头部主播。

attachments-2021-08-5ORIEOk96119bf44562ac.jpg▲蝉妈妈达人基础分析


二、美妆选品精准,国货品牌强势突围


如此亮眼的数据表现,用户喜欢的商品是什么?根据蝉妈妈数据显示,阿怀直播大部分都是美妆护理类商品,上架的68件商品有63件是美妆护理类商品,这与阿怀本身的美妆行业专家人设完美契合。

这些美妆护理类商品,还出现了许多国货品牌的身影。根据蝉妈妈数据显示,销售额排名前十的商品中5个是国货品牌。其中,排名第一的是华熙生物旗下的夸迪玻尿酸原液,销售额高达759.8万。此外,PURID朴理、PMPM、DIOVIA等新国货品牌均在本场直播中取得了相当不错的销量。

attachments-2021-08-8HYSWgAf6119bf56e2a90.jpg▲蝉妈妈达人基础分析

而在商品客单价的选择上,阿怀也是煞费苦心,根据蝉妈妈数据显示,阿怀大部分销量较好的商品客单价都在100-500元之间,100-500元的商品占比达到78%,这个区间带来的销售额占比也超过了70%。并且除了1款1元秒杀的面膜,没有超低单价的商品出现。这个价格区间在国货品牌处于主流,是用户心理接受度较高的价位。另外,不会过低的价格也促进了整个直播间成交额的上涨,避免了许多直播间里上架大量的9.9元等低价商品,虽然销量极高,但是成交额却上不去的情况出现。

同时,为了推高整个直播间的销量,阿怀还上架了5款高客单价的生活电器类商品,但是这些商品都与她本人和粉丝属性有很强的联系,包括了雅萌美容仪、戴森吹风机和博朗的脱毛仪等。其中,4399元的雅萌美容仪售出1268件,带来了超过500万的销售额。

attachments-2021-08-RX2i8VcH6119bf6c9437b.jpg▲蝉妈妈达人基础分析

阿怀本身的美妆行业专家人设加上精准的选品,让进入直播间的人群十分精准。根据蝉妈妈数据显示,本场直播的用户画像女性用户占比超过90%,其中,占比最高的年龄段是18-30岁,这个年龄段的用户占比超过70%。这个用户群体对于美妆产品有极大的需求,并且偏年轻的年龄段也正是购买国货美妆品牌的主力军。

attachments-2021-08-JaYoNmls6119bf7c9372a.png▲蝉妈妈达人基础分析

通过蝉妈妈数据的弹幕分析也可以看出,夸迪、丸美、美素等国货品牌是粉丝弹幕提及最多的热词之一,证明其直播间用户对于国货品牌的青睐程度颇高。

attachments-2021-08-FAjj4Qrk6119bf8926909.png▲蝉妈妈达人基础分析


三、粉丝忠诚度极高,干货短视频引流


仅有140万粉丝的阿怀,是如何获取大量的精准流量的呢?根据蝉妈妈数据显示,本场直播的流量来源其他占比达到62%,证明其直播间在外部流量获取投放了不少预算。但是,阿怀的粉丝和视频推荐来源也达到了21%和16%。

attachments-2021-08-0S6O749m6119bf979e171.png▲蝉妈妈达人基础分析

其中,粉丝来源达到21%,根据本场直播407.8万的观看人次计算,粉丝的观看人次高达85.6万。而阿怀在开播前的粉丝数仅有140万左右,有超过60%的粉丝都进入了直播间,证明她拥有极高的粉丝忠诚度,为其开播打下了坚实的用户基础。

能够拥有如此高的忠诚粉丝,主要归功于阿怀此前的日常经营。阿怀在日常视频不断打造出鲜明的人设形象,她的主页介绍写到:38岁在杭州,从业化妆品行业20年,懂产品配还挺专业。从3月开始运营短视频以来,阿怀每一条视频对于产品成分的分析非常的专业,整体属于护肤博主里的“论文派”,用户在短视频里可以学习到大量的专业知识,这样博主给粉丝的印象很好,能够树立专业的形象,粉丝粘性相对来说比较高。

attachments-2021-08-qSWcctt46119c00022c85.png▲蝉妈妈达人基础分析

其次,这种专业性还展示出了强大的带货能力,在开播前,阿怀的短视频并没有带货,但是她推荐的商品经常出现在外网断货的情况。其中,欧莱雅旗下的一款非主推的防晒产品,一直没有上架网店,在阿怀短视频介绍后一个小时欧莱雅就将其上架,并且直接卖到断货。此外,还有多款国货产品被阿怀视频推荐后,在网店销量暴涨。

这也为阿怀直播带货奠定了坚实的基础,她的粉丝都拥有很强的购买力,并且对于她推荐的商品有很高的信任度。所以,在阿怀开始直播带货后,有大量的忠实粉丝直接进入直播间下单购买,省去了到外网寻找并且担心假货的麻烦。

此外,阿怀在开播前做了大量的准备工作,短视频是其重要的引流手段。根据蝉妈妈数据显示,阿怀的预热视频数量高达21条。不仅数量多,而且预热期超长,阿怀从7月30日就开始预热其在8月12日的直播首秀,预热期高达2个星期之久。

attachments-2021-08-uZtUUEP86119c0146ccb7.png▲蝉妈妈达人基础分析

与其他的带货主播不同的是,阿怀的所有预热短视频与他原本的短视频风格一致,以行业专家的身份向粉丝传授护肤理念的同时推荐直播带货即将上架的商品。每个视频将4-5款商品介绍的十分专业和到位,在视频结尾还不断强调自己即将在8月12日开始直播。用户对于这类型的内容也十分买单,每条视频的点赞数都超过了1万,其中最高的点赞数达到14万。粉丝在直播开播前就对即将上架的商品有了全方位的了解,进入直播间后有很强的目标性。

并且阿怀大量的短视频都加上了#国货、#护肤、#变美等标签,这些也为她的短视频带来了相当精准的流量,这波的用户不仅在护肤方面有强大的需求,并对国货美妆品牌也有很强的下单意愿。

attachments-2021-08-OM0mYEch6119c02079ddf.png▲蝉妈妈达人基础分析


四、不促单不断货,全靠真实打动用户


作为一个美妆行业专家,阿怀除了在短视频引流时不断输出自己的护肤知识,还将这种风格带到了她的直播间里。

相较于以往以GMV为导向的直播间来说,阿怀的直播带货并没有被“3、2、1”吆喝式的叫卖氛围给推着走,更没有许多直播间常见的断货套路。阿怀的直播间节奏不紧不慢,更多的是休闲交流的方式,介绍每件商品的成分和亮点,甚至是使用手法。对于许多的宝藏单品,阿怀更是表露出自己对产品的“爱恨之情”,在介绍一款防晒时,阿怀忍不住对品牌方表现出了不满,说其为什么要埋没这款宝藏单品。

attachments-2021-08-6s290KVs6119c02f79ece.jpg▲图片来自抖音

这样的直播间,就像是是将短视频的内容,在直播间与粉丝一起分享,让现有的粉丝产生足够的粘性,并凭借着独特且专业的人设去不断吸引新的粉丝圈层。

与此同时,首次开播的阿怀对于直播的玩法不是很了解,所以,在直播的时候经常脱口而出许多违禁词,但是被身边的助理及时阻止,也让这场直播显得更加的真实。


总结


这样另类的直播间,与其他的直播间形成的鲜明的对比,同时,阿怀在直播间里真实的表现,也收获了大量用户的信任。阿怀用超过1亿的销售成绩,证明了不是只有不断促单才能创造高的销售成绩,而这是否会成为抖音直播新的带货模式值得期待。


  • 发表于 2021-08-16 10:51
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  • 分类:直播电商

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