抖音直播间人数不过百,新号如何凭借七夕热点日销250万?

随着七夕的到来,不少达人直播间趁着节日节点,快速组品实现了直播间的爆单。开播仅仅1个月的带货达人「送礼小天使」就是其中的佼佼者,8月5日的直播场次,平均在线100人的直播间内,凭借优秀的...

随着七夕的到来,不少达人直播间趁着节日节点,快速组品实现了直播间的爆单。

开播仅仅1个月的带货达人「送礼小天使」就是其中的佼佼者,8月5日的直播场次,平均在线100人的直播间内,凭借优秀的组品策略,做到254万的直播销售额。

attachments-2021-08-HWWHnUqb611604361cfb2.png▲蝉妈妈直播分析


一、快速调整账号定位,多条短视频轰炸快速起号


「送礼小天使」这个账号目前粉丝数8.6万,抖音页面显示一共发布短视频作品14条,获得点赞23万。

attachments-2021-08-jrwYeD1V6116048e72669.png▲图片来自抖音

历史直播场次15场,近30天内播了10场,场均销量3299件,场均销售额高达73.4万,平均直播时长1天10小时,账号还处于快速启动阶段。短视频方面,「送礼小天使」历史短视频34条,平均点赞1523,平均粉赞比1.76%,短视频没有带商品链接。

attachments-2021-08-PDeOLEgl611604a5eae7d.png▲蝉妈妈达人基础分析

看完这个账号的基本情况,我们可以知道「送礼小天使」这个账号目前就是销售七夕礼品的直播间。但在刚起号做直播时,「送礼小天使」最先开始做的品类是女鞋。但销售额并没有跑起来,过了半个月运营团队改变了账号的定位,开始做七夕饰品专场。

attachments-2021-08-XMKjnVUE611604bf6f29d.png▲蝉妈妈直播分析

重新确定账号定位之后,「送礼小天使」开始发布直播引流视频,内容主要是:产品开箱展示视频、真人试戴展示视频等。并多次使用同一个视频素材,大大降低视频制作成本。此外针对“七夕送老婆这个礼物,老婆收到感动哭”这个爆款的文案,反复使用。

attachments-2021-08-g4zgx1Xc611604ca17d4f.png▲图片来自抖音

预计账号对短视频投了一定量的DOU+,量跑来后抖音将视频推荐给了更多目标用户,用户刷到短视频对产品产生兴趣,点进了直播间被打动进行消费,从而直播间打上精准标签。

蝉妈妈数据就显示,8月1日的直播场次「送礼小天使」直播间的流量,84%来自短视频推荐,自然流量+直播付费流量的占比仅为13%,其他直播场次的流量来源分布也差不多。掌握爆款视频的制作规律,不断重复产出成功为「送礼小天使」直播间引入了大量流量。

attachments-2021-08-OBc0a0qA611604d50481d.png▲蝉妈妈直播分析—观众来源


二、单一爆品拉动直播销售额,单品销售额突破100万


「送礼小天使」的直播间是典型的货带人,直播间的画面直接切产品,带货主播全程没有露脸。同时,弱化产品品牌露出,直播间只卖3款产品全部为饰品类产品,主推其中1款产品。

这类的直播间优势就是组货成本低、操作简单、操作门槛低,打磨一套话术和流程化培养主播即可。

还是以8月1日的直播间数据举例,这场直播总销售额134.7万,主推的单一爆款#520跳动的心项链玫瑰挚爱礼盒#,单品销售额123.3万,占到总销售额的91%。

attachments-2021-08-6oDgQESo611604e26bc42.png▲蝉妈妈直播商品分析

在吸引用户下单的时候,用提炼好的话术,打消用户的下单疑虑,主播在话术中强调:1、项链是女性都会喜欢的礼品,突出并且介绍这款产品各方面的精致;2、介绍产品款式代表的寓意,说服用户买做七夕礼物正合适;3、打消用户的下单疑虑,强调产品不掉色、不过敏、不易氧化、可以带着洗澡。

attachments-2021-08-BaRZITNL6116050b21bad.png▲图片来自抖音

每一款项链有3个不同的包装规格,价格分别是198元、238元、258元之间,附送精美包装和顺丰、京东等优质快递服务。一顿下馆子的钱,就能给爱人准备有心意的礼物,用户下单决策强烈。

再来看「送礼小天使」的直播间用户画像,95.51%都是男性用户观看,女性用户观看占比仅仅4.49%,说明直播间里的用户大多都是七夕不懂得如何给伴侣购买礼物的男性用户,与目标用户高度一致。可见「送礼小天使」用短视频引流的方式,让直播间的用户更加精准,同时也降低直播间对主播的依赖程度。

attachments-2021-08-SxOXLMlv6116051d417be.png▲蝉妈妈直播用户画像分析


小结


凭借短视频内容包装+七夕节日礼品销售热点,「送礼小天使」实现了销售额指数级增长,但这种短线打法注定用户复购率比较低,用户难以记住账号和主播人设,难以形成稳定的流量池。热点终究会过去,我们也期待「送礼小天使」能够有新的直播玩法,保持一个稳定平稳增长的直播销售额。


  • 发表于 2021-08-13 14:27
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