直播在线50人日销28万，低粉小号做了哪些爆单动作？

抖音直播进入下半年，不得不承认直播间内的竞争越来越激烈，但是依然有商家、品牌及时调整了直播间运营策略，飞速实现销售爆单。

蝉妈妈就留意到一个品牌自播账号——ClarKarida官方旗舰店，5月份开播，经过一个月的时间，从最早销售额几百，到如今已经做到了单场销售额28.5万。

▲蝉妈妈直播带货趋势

跟其他突然爆起来的直播间不同，ClarKarida官方旗舰店是一路稳扎稳打，对直播间进行有效调整，成功实现了销售爆单。

一、低粉小号靠男士内裤爆单

目前，ClarKarida官方旗舰店的粉丝只有3.9万，发布了28条视频，获得点赞9061个，从账号的简介和发布的短视频、以及商品橱窗所展示的产品，我们可以知道这个号主做贴身内衣，尤其是男士内裤这一个类目。

▲图片来自抖音

该账号是品牌自播账号，历史的总场次为91场，从4月24日开始试播，之后做到稳定日播，目前的月销售额已经超过300万。

▲蝉妈妈直播分析

拿近期销售额最高的直播场次为例，蝉妈妈数据显示，6月15号的直播场次，观看人数3.3万，人气峰值95人，平均在线人数50，一场直播涨粉1312人，涨粉率3.95%，做到了单场24.9万的销售额，UV价值达到了7.51。

▲蝉妈妈直播分析

在这场直播中，商家一共上架了67款产品，上架产品的价格在35.9元~279元不等，直播客单价达到138.19元，可见这个品牌自播直播间并不是以低价商品来拉动销售额的，更注重主播对产品的展示来以提高直播间的销售额，培养出具有一定消费能力的高价值用户。

▲蝉妈妈直播分析

这场直播中销售额排在前三的产品都是3条装的男士内裤，可见这个类目是该品牌绝对的主推爆款，其中冰丝男士无痕平角裤单品销售额达到11.5万。

▲蝉妈妈商品分析

作为一个主推男士内裤的直播间，观看ClarKarida官方旗舰店直播间的用户，80.10%是女性用户，31~40岁的用户占比达到37.48%。

▲蝉妈妈直播分析-用户画像

分析这个账号的直播间的流量来源我们可以看到，6%来自粉丝关注，直播间28%的流量来自视频推荐，66%来自其他途径，可以说在投流这方面应该有一部分的预算支出。

▲蝉妈妈直播分析-流量来源

二、迅速改变目标用户，成功实现爆单

在刚开播的第一个月，ClarKarida官方旗舰店的观看人次一直没起来，销售额增长也十分缓慢。

▲蝉妈妈直播分析

但是从5月下旬开始，直播间的销售额屡屡破万，观看人数也翻了10倍。

▲蝉妈妈直播分析

期间他们做了哪些动作，使得销售额持续上涨的呢？回看5月16号的直播场次，观看人次累计1023人，直播销售额160.33元。直播间的用户72%为男性，24~30岁的用户占比52.94%。

▲蝉妈妈直播分析-用户画像

可以看到，在起初的时候，主播间的观看用户以男士为主，但销售额并没有明显增长。男士内裤产品的使用人群和购买人群并不是一批人，真正会下单的女性用户。很明显在流量推流以及主播话术方面，该直播间都做了一定的调整。

小结

随着直播间的标签越来越精准，加上直播间的主推品类不是低价产品，用户具备一定的消费能力。内衣内裤品类作为常耗品，具备一定复购率，看好ClarKarida官方旗舰店直播间的发展，也希望越来越多的商家能够实现销售突破。