张庭抖音直播首秀卖出1.3亿,看微商“教母”如何超越罗永浩?

6月10号八点,在李晨的陪同下,张庭出现在抖音直播间进行带货,还叫上了闺蜜陶虹助阵。两位见面后就互开玩笑,彼此黑起对方的老公,陶虹说:张庭把老公林瑞阳小鲜肉熬成白发。张庭也不示弱,直...

6月10号八点,在李晨的陪同下,张庭出现在抖音直播间进行带货,还叫上了闺蜜陶虹助阵。两位见面后就互开玩笑,彼此黑起对方的老公,陶虹说:张庭把老公林瑞阳小鲜肉熬成白发。张庭也不示弱,直接回怼:“你也很厉害,把老公熬成光头。”两人看到对比照片后不禁哈哈大笑起来。现场气氛欢乐,网友刷屏这是闺蜜该有的样子。


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经过将近五个小时的直播,张庭在抖音完成了直播带货首秀,全程不定时抽取100台华为手机、LV包包、卡地亚项链、戴森吸尘器、五粮液以及超大超厚的现金红包等大礼,还送出30万份张庭自家面膜。


同时最高在线人数52万,收获音浪267万,累计观看1894万,最终带货1.3亿,张庭首场直播成绩完胜抖音“当红明星”陈赫,同时超过罗永浩首播的1.1亿销量,创造了抖音直播带货单场最高销售额。


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那么究竟张庭选择了什么产品进行什么样的营销活动使得直播创造如此出彩的成绩呢?



一、粉丝动员+预售+社群,将私域流量统统引入抖音平台


为了打造一场完美的直播带货,张庭和丈夫林瑞阳在直播前对TST各个等级的代理商进行了大型的动员会,官宣进入抖音直播这个大行业。在昨晚直播前,林端阳更是用了最近十分流行的摆摊梗,做了充足的预热。


TST在全国拥有为数众多的分销商和代理商,从品牌到分销商、代理商,都在自己的公众号、朋友圈、社群中发布直播活动消息,提前激活粉丝,将私域流量引入到张庭的抖音直播间。


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二、高频率短视频预热,将平台流量引入个人直播间


“我要让所有人吃的起、用得起全球最好的品牌。就凭我能谈下比对折更低的价格,就凭我小时候苦过难过,我渴望所有人都能拥有。”


6月7日张庭身着淡紫色西装,走出女总裁霸气风范,张庭借用一条短视频,官宣了其抖音直播的首秀,之后她又发了多条视频预热,主打直播间高品质、地摊价,还有超强福利。


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通过蝉妈妈数据的张庭视频分析搜索#张庭直播首秀#可以看到短短三天,张庭便发布了十条预告视频,合计点赞量达570.7万,其中陶虹张庭姐妹装变“番茄炒蛋”组合共同跳舞预热直播的视频,点赞达377.1万,宣传力度相当可观。


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三、直播过程带货话术犀利,观众频频下单


1、张庭李晨完美搭档,落单利落


从直播趋势数据来看,张庭首次直播累计观看人数为1886.3万,远不如老罗的4800万和陈赫的5098万,但是带货业绩超过他们,平均一个观众可以贡献7元。


对比罗永浩PPT式和陈赫“吃播”的带货模式,张庭有明星和微商的双重经验,张庭带货话术犀利,成交逻辑清晰,落单利索,不愧是明星经商第一人。再加上搭档主持人李晨补充解释,直播间看起来也不尴尬,过程顺畅。正是本次直播成交率高的重要原因,从蝉妈妈弹幕云显示的热门词也可以看出本次直播观众的热烈反响。


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2、用户消费水平高


通过蝉妈妈粉丝,男性粉丝占比15.1%,女性粉丝占比高达84.9%。用户年龄方面,25-40的消费群体占了71%。


张庭的粉丝用户中,由于女性用户居多,她们对内容接受程度高,粉丝活跃度高,互动意识强烈。并且这个年龄层女性绝大多数具有稳定的收入和较强的消费实力。


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四、TST苹果肌面膜单场直播销量破8000万


首次直播的张庭为观众带来了30款产品,带货产品结构合理,比如有引流型彩妆,利润型白酒,收割家庭主妇的净水器等,并且大部分产品和京东平台合作,产品是具有非常高的可靠性。


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本场直播最大赢家为TST苹果肌面膜,销量85.3万,销售额8442.8万,超越其他29件商品的销售额总和,而第二名则为TST 活酵母新生面膜乳,销量8.4万,销售额2406.5万。


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五、中国第一大微商品牌转战抖音


说起TST,你会想到什么呢?


TST是中国第一大微商品牌?一年纳税21亿?全国有超40万的忠诚微商?


TST是国内最早利用移动互联网快速崛起的品牌之一,这源于两位明星创始人的明星效应以及众多明星的投资入股,品牌建立初期验证了“粉丝效应”的传播模式。此后随着规模扩张,品牌逐渐看到了基于微信生态的熟人经济的巨大价值,开始主攻微信、朋友圈、社群等营销渠道,快速触达用户。这也是张庭被称为“微商教母”的原因。


随着移动技术的不断提升,消费者的行为轨迹发生了巨大的变化。哪里有流量,哪里就有互动。相比于传统微商在朋友圈刷屏宣传,在抖音开辟新空间的TST是怎么完成粉丝积累的呢?


我从蝉妈妈达人库搜索“TST”,发现标注有“TST”超过100位。按照粉丝数量排序,发现前10名的账号中有7位的粉丝已经超过1万。其中,官方账号“TST庭秘密”的粉丝达到28.1万人,经销商矩阵账号“庭伊TST护肤店”粉丝数量为14.5万人。


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“TST庭秘密”这个账号从2018年10月19日开始,已经更新了263期视频。其视频内容主要包含产品预告、明星代言人、赞助综艺、周年庆典、公益活动、张庭种草视频等方面,而且该账号已经开通商品橱窗功能,配合张庭的种草视频上线了41款产品。


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可见TST在抖音的营销来势汹汹,作为微商的第一梯队,未来TST将在抖音上出现哪些动作,是否会在其庞大的经销商团队中孵化出带货达人?蝉妈妈将持续关注。



六、抖音粉丝暴涨,吸粉能力可观


6月10号的直播,张庭可谓是名利双收,不仅创造高额的收入更是了收获一大批粉丝,根据蝉妈妈达人粉丝增长情况,增长了148.4W粉丝,并且登上明星榜第一名。


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七、总结


在全民抖音的大环境下,明星达人们在抖音的海量流量下创造了瞠目结舌的销售数据。明星获得高频率的曝光,同时品牌也节省了高额的宣传费用,用户也获得良好的物质利益,可以说是互利互赢。但随着越来越多人加入直播带货,平台流量也不一定能够保稳。例如拥有千万粉丝数的罗永浩已经在抖音直播耕耘了两个月,但相较于首场直播,后面几场相对差强人意,且成交量下滑速度很快。


要想进一步升级直播带货的效率,张庭采用“粉丝动员+预售+社群+直播”的强大成交模型的打法非常值得借鉴。


在已经到来的618中,“明星-平台-品牌”的模式中还会有哪些新玩家?又会有怎样的战绩创造新高?蝉妈妈与大家一同期待!


  • 发表于 2020-06-15 09:26
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  • 分类:数据报告

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