40万粉丝小主播逆袭陈赫，一场直播3000w，她都做了什么？

前两天，在统计上周卖货周榜时，蝉妈妈曾说到大鱼表现亮眼，正向抖音头部进军。没想到12月2日的一场直播，大鱼直接登顶带货达人日榜TOP1，将多位头部主播远远甩到身后。

▲蝉妈妈达人视频数据

蝉妈妈数据显示，12月2日的海宁皮草专场，大鱼单场销售额3278.2w，销量6.5w，客单价高达507.73，uv价值26.35。

▲蝉妈妈达人视频数据

大鱼论粉丝量级比不过同样销售女装的ojaer 鸥纪儿、罗拉密码。论知名度比不过陈赫、罗永浩等头部明星主播。

那大鱼是如何做到一场直播销售过3000万，成就腰部主播逆袭奇迹的呢？且听蝉妈妈细细道来。

一、选品精准，成功卖爆直播间

此前，大鱼每场直播的表现都比较稳定，能够多次维持1000万+的带货成绩，在粉丝量级仅有40w+的前提下，不难看出大鱼团队的选品和运营能力很强。

仔细分析大鱼每场直播商品的品类会发现，她并不是只专注于女装一项门类。而是围绕女性生活所需的各项物品，来开设直播专场。

大鱼和其团队开设的专场直播有：珠宝首饰、女式包袋、品牌女装、秋冬女鞋等。大鱼还会在专场中夹杂一些配件，比如在女鞋专场销售袜子，卫衣、卫裤等。

▲蝉妈妈达人视频数据

这种选品策略，让她与每场专注销售服装的大主播形成差别化，打造出属于自己的直播间特色。

并且蝉妈妈观察到，在大鱼抖音视频的留言区内，不少粉丝都在遗憾自己错过了某场专场，希望大鱼能够再开一场。

▲图片来自抖音

这也从另一个侧面表现出，粉丝对大鱼直播间专场的喜爱和忠诚度。

二、卖点突出的派克服，戳中用户购买心理

12月2日，卖女装皮草的直播可不止大鱼一家。懒猫nono在那天也开展了一场女装皮草直播。

▲蝉妈妈达人视频数据

在此次直播中，懒猫nono单场销售额1035.1w，销量1.7w，客单价604.96元，uv价值32.58。虽然懒猫nono这场直播客单价较高，但是单场观看为人数31.8w，跟大鱼海宁皮草专场直播人数124.4w有不小的差距。

对比了多位女装直播间销售的服饰，蝉妈妈发现让大鱼逆袭登顶，有一款皮草大衣可谓功不可没。

▲蝉妈妈达人视频数据

这款狂卖2180件，销售额268.1w的皮草大衣特殊的地方在于，它是一款可以一衣三穿的派克服。

▲图片来自抖音小店

本身派克服就是一款打破冬季大衣“臃肿”和“笨拙”刻板印象的服饰产品。加上这款派克服有三种穿法，皮草可以直接取出，单独穿着气质高贵，只穿工装外套帅气有型，搭配在一起穿保暖又时尚。

冬天一款耐穿的保暖大衣对女性来说是冬日必备，这款派克服大衣一衣三穿的优点，通过直播间主播试穿展示可以很好地展示出来，再加上降价秒杀，很难不让用户心动下单。

▲蝉妈妈达人视频数据

通过直播间的画像可以看出，下单前5名的地区都是近日气温急速下降的中南部地区。同时，31~40岁这段最具有消费能力和财力的女性超过了38.95%，可以看出主播展示的商品更符合31~40岁女性的时尚品味。

三、长时间的直播，不断吸引新的群体进入 

不难发现，如今抖音直播间带货时长有越来越久的趋势。

蝉妈妈数据显示，大鱼这场海宁皮草专场直播从中午13点开播，持续到了晚上22点下播，直播时长达9小时，累计观看人数达124.4w，人气峰值2.3w，本场收获音浪2.1w。

▲蝉妈妈达人视频数据

足够长的直播时间，可以上架多款不同设计风格和款式的服饰，让粉丝来选择购买。

大鱼这场直播带货的商品大多是皮草，皮草大衣属于高单价商品，单价在1000元~7000不等，所以更需要留足时间，来介绍服饰产品的设计细节、材质、穿着感受，展示服装上身效果，提高用户信任度，吸引用户下单，创造打造爆品机会。

小结

在过去的11月里，服饰品类已经稳稳占据抖音直播电商前部位置。

蝉妈妈乐观预估，随着天气渐冷，加上双十二、年货节等购物节点，人们购买新衣的需求会愈发强烈，服饰品类势必还会掀起一阵购买小狂潮。

另外通过本次对大鱼直播间的详细分析，蝉妈妈更能体会到，就算是腰部主播，依然能够通过选品、策划运营迎来逆风翻盘，关键看是否能够精巧地抓住用户的购买心理。